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vendredi, 15 janvier 2016

L'art de changer de sujet

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Un enregistrement audio d'une conversation entre 2 terroristes a été découvert. Voici ce que l'un d'eux disait à l'autre:
 
"Dans un mois, nous commençons notre opération pour massacrer 1 million d'enfants et 1 chaton."
 
L'autre terroriste surpris, demanda au premier : "Mais pourquoi un chaton ?"
 
Le premier répondit : "Tu vois, j'en étais sûr que tout le monde n'en avait rien à faire des 1 million d'enfants..."
 
Cher lecteur, évidemment c'est une histoire, il n'y a rien de vrai, n'allez pas appeler la police.
 
Cette petite histoire démontre un phénomène naturel qui prouve qu'il est très facile de détourner l'attention de choses importantes vers d'autres moins importantes.
 
Les magiciens illusionnistes maîtrisent parfaitement ce phénomène. Ils savent attirer votre regard là où vous pensez qu'il se passe des choses alors qu'il n'en est rien. Les médias savent très bien utiliser cela aussi.
 
En marketing relationnel, vous pouvez utiliser ceci à votre avantage pour créer de la curiosité. Imaginez un instant. Une personne vous demande quel est votre travail ?
 
Vous répondez votre phrase de présentation magique (que vous connaissez maintenant par cœur).
 
Puis à la fin de votre phrase, au lieu de marquer un temps d'arrêt, laissant supposer à votre interlocuteur qu'il doit répondre, vous enchaînez avec un autre sujet.
 
Exemple :
"Tu sais, les personnes qui n'arrivent pas à terminer leur mois sans être à découvert, je les accompagne pour qu'elles doublent leurs revenus en 2 ans en investissant seulement une dizaine d'heure par semaine.
 
Et sinon, comment se sont passées tes dernières vacances ? (ou comment vont tes enfants ? ou comment s'est passé ton week-end ? etc)".
 
En faisant cela, vous détournez la conversation après avoir dit quelque chose de très important. Ainsi votre prospect va répondre à la question, puis, s'il est vraiment curieux, il reviendra sur votre phrase de présentation de votre métier.
 
Vous avez alors éveillé sa curiosité. Qu'en pensez-vous, cher lecteur ?

 


Bien amicalement,

Lionel Cavallo

jeudi, 07 janvier 2016

Shut ! Ne dites plus rien – Parler au bon moment et savoir se taire, pour convaincre

 

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L'un des plus gros problèmes des personnes passionnées comme vous et moi, c'est de parfois se laisser emporter par les émotions et ne plus s'arrêter de parler...

Une fois qu'une présentation d'affaires ou une présentation produits est terminée, nous avons parfois tendance à continuer d'argumenter jusqu'à avoir une réponse séance tenante.

C'est une erreur qui peut coûter très cher.

L'argumentation a toujours été l'attitude des commerciaux. Or nous ne sommes pas des commerciaux et encore moins des vendeurs (nous sommes des réseauteurs !).

Voici un principe fondamental.

Une personne curieuse, intéressée, pose des questions. Dans le cas contraire, il ne sert à rien de forcer la main.

En fait, à la fin d'une présentation, il faut impérativement faire silence et laisser le prospect s'exprimer et poser ses questions.

S'il y a des questions, il faut répondre UNIQUEMENT à la question sans en rajouter.

Sinon, cela devient de l'argumentation et le prospect se sent en face d'un vendeur.

A ce stade, c'est perdu...

La plupart du temps, les réponses simples et brèves amènent d'autres questions, puis d'autres réponses brèves qui susciteront d'autres questions.

Et si le prospect le décide, il vous posera la question la plus intéressante pour vous.

=> Si je voulais commander, comment ça se passe ?

ou bien

=> Si je voulais démarrer, comment ça se passe ?

Là encore, il s'agit de répondre uniquement à la question et de laisser le prospect décider par lui-même s'il veut ou non acheter votre produit ou service, ou intégrer votre réseau d’affaire.

En agissant ainsi, vous avez une personne heureuse d'avoir fait votre connaissance et qui serait enthousiaste de vous recommander.

Le marketing relationnel, c'est créer une relation amicale et de confiance en laissant toujours le meilleur de vous-même à vos prospects (comme une porte ouverte que vous leur offrez et qui les ramènera, tôt ou tard, à vous).



Bien amicalement,

Lionel Cavallo

jeudi, 31 décembre 2015

2 questions pour reconnaître un prospect potentiel

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Le billard à 3 bandes et le MLM

La plupart des distributeurs en marketing relationnel incluent toujours le prospect potentiel lorsqu'ils posent une question destinée à éveiller la curiosité.
 
Par exemple :
Est-ce que tu serais intéressé de gagner 500 € de plus par mois ?
 
En disant cela, le prospect potentiel n'est pas vraiment dans un état de curiosité, mais de méfiance... Un mécanisme naturel provoque cette méfiance car cette question engage directement le prospect potentiel et il se demande quelle est la contrepartie en ayant déjà en tête l'idée qu'elle soit financière.
 
Alors comment faire pour éviter ce mécanisme et provoquer un réel intérêt avec enthousiasme ? C'est là que le billard à 3 bandes devient utile.
 
Plutôt que de rentrer la boule directement dans le trou, il suffit de la faire passer par des chemins intermédiaires qui surprendront le destinataire.
 
Il s'agit donc de demander à son prospect potentiel qui il connaît dans son entourage qui serait ravi d'apprendre à gagner 500 € de plus par mois.
 
Voici un exemple :
Dis-moi, Claude, qui connais-tu qui a du mal à finir ses mois sans être à découvert et qui serait heureux d'apprendre à gagner 469 € de plus par mois ?
 
La plupart du temps, les gens diront : "Moi, je suis intéressé". Ou alors ils vous donneront une recommandation et voudront tout de même en savoir davantage.
 
La question à 1000 € : Pourquoi avoir annoncé 469 € ? Si vous pensez connaître la réponse, essayez d'y répondre ! Dans tous les cas, je vous répondrai personnellement dans la suite de ce post.

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Deux questions pour reconnaître un prospect potentiel

Avant de vous dévoiler ces 2 questions, il faut répondre à la précédente. Souvenez-vous, pourquoi 469 € ?
 
Et bien, tout simplement que plus c'est précis et plus la curiosité sera grande.
 
Si vous dîtes simplement 500 €, dans l'esprit d'une personne ça veut dire : plus ou moins et peut-être même beaucoup moins. Cela induit une sensation d'incertitude.
 
Alors qu'en disant : Qui connais-tu qui termine ses fins de mois tout le temps à découvert et qui serait ravi d'apprendre à augmenter ses revenus de 469 € ?
 
La curiosité est plus grande. Vous pouvez même être encore plus précis. Passons maintenant à la suite...
 
Comment savoir si vous êtes en face d'un prospect potentiel ?
 
Il y a 2 choses importantes qui sont communes à toutes les personnes qui exercent le MLM:

1- Le temps libre
2- Le désir d'avoir plus d'argent
 
Vous serez d'accord qu'une personne qui n'a pas le temps ne l'aura jamais pour développer son activité MLM.
 
Vous serez aussi d'accord, qu'une personne qui n'a aucun désir d'augmenter ses revenus, n'aura aucun désir de recommander ses produits ou services voire de parrainer.
 
L'objectif est donc de trouver ces 2 éléments. Voici les deux questions que vous pouvez poser lors d'une discussion tout à fait banale :
 
1- Que fais-tu en dehors de ton travail ? ou Qu'est-ce qui te passionne en dehors de ton travail ?
 
2- Si ton patron te donnais une augmentation qu'en ferais-tu ? ou si tu avais la possibilité d'obtenir une augmentation, de combien elle serait ?
 
Vous écoutez attentivement les réponses puis vous demandez "pourquoi". Pour approfondir la motivation.
 
C'est aussi simple que ça et lorsque vous validez ces 2 éléments, vous êtes en face d'un prospect potentiel. Amusez-vous bien, cher lecteur !


Bien amicalement,

Lionel Cavallo

mercredi, 11 novembre 2015

Réseauteurs, avez-vous déjà été confrontés à l'une de ces deux situations ?

 

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Vous connaissez certainement cette situation. Vous parrainez des personnes et finalement c'est vous qui êtes beaucoup plus enthousiastes que vos nouveaux partenaires.

Ou bien cette autre situation dans laquelle vous parlez de votre opportunité et tout le monde vous fuit comme la peste.

Ce sont des situations très décourageantes !

Je pense que nous vivons tous cela plusieurs fois dans une carrière. Mais alors comment faire pour inverser la tendance ?

Et bien encore une fois, il s'agit de : COM-MU-NI-CA-TION !

Avant de parler d'opportunité d'affaires, de changer sa vie, de MLM, Marketing de Réseau, VDI ou autre...

Il faut savoir si une personne est pré-disposée à faire du MLM et si elle a envie de découvrir votre activité.

La plupart des MLMers font l'inverse... Il propose l'opportunité et après cherchent à savoir si ça peut l'intéresser... C'est la recette de l'échec.

Comment savoir si une personne est pré-disposée à faire du MLM ?

Il y a 2 choses à savoir sur votre contact :

Est-ce qu'il a du temps libre (ou peut-il en aménager) ?

Est-ce qu'il DESIRE plus d'argent ?

Si c'est positif, alors il est pré-disposé.

Il reste maintenant à savoir si votre contact veut découvrir votre solution.

Posez-lui  2 questions :

Qu'est-ce qui t'empêche aujourd'hui d'obtenir une augmentation de revenus ?

Ecoutez toutes ses objections puis posez la 2ème question :

Si tu avais une solution simple pour toi d'augmenter tes revenus, est-ce que tu serais curieux de la connaître ?

Et voilà ! Simple non ?

Si la personne vous répond : "Oui, c'est quoi ?"

Il suffit de l'inviter à une présentation d'affaire !

En faisant cela, vous évitez les gens curieux et si une personne s'engage, elle sait pourquoi et sera donc active.

A bientôt pour d'autres astuces, chers Réseauteurs !

 

Bien amicalement,

Lionel Cavallo