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lundi, 29 septembre 2014

MLM: C'est la duplication qui fait toute la différence entre vendre et bâtir un réseau

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«Entreprendre? Oui. Mais que faire de nos jours?»: Une lecture sur le Marketing de réseau (MLM) qui m’a franchement édifié, conforté dans mon actuelle option d’affaire, et que je tenais fortement à partager avec vous, chers lecteurs, chers filleuls et chers réseauteurs. Une vraie mine d’or ! Je vous en ai sélectionné quelques larges extraits, publiés en 5 posts. A lire absolument. Gavez-vous en et bouleversez votre vision en affaire. En voici le cinquième et dernier. Excellente lecture et rendez-vous au sommet! Fernand Dindé.

Entreprendre? Oui. Mais que faire de nos jours ? (13ème partie)

 

Les enfants de cette génération sont très souvent reprochés de désobéissance aux parents et aux anciens… ce qui est visiblement vrai. Mais très souvent, cette attitude est imputable aussi au fait que les parents ne pensent que très rarement à se mettre à jour, et se trouvent en complet déphasage avec leurs enfants. La mise à jour est indispensable pour les leaders, et c’est l’une des choses capitales qui font la différence entre les gens prospères et les moyens. Le conseil qui a bercé notre enfance était : « Va à l’école mon enfant, aies de bons diplômes pour pouvoir obtenir un bon poste avec plein d’avantages dans une grande entreprise ou chez l’Etat. »

C’était le conseil idéal pour les décennies passées. De nos jours, il y a des centaines de millions de bons diplômes qui sont donnés aux supers intelligents chaque année dans le monde entier. Et aucun Etat n’a prévu un moyen capable de gérer et de satisfaire un tel flux de ressources humaines. Or l’école traditionnelle, même dans ses programmes en management, ne forme que les employés. Entreprendre, marcher hors des sentiers battus, est une notion subjective en général très loin de l’esprit académique.

Pour les jeunes qui sont de plus en plus nombreux au chômage,  la seule issue de secours c’est entreprendre. « Mais que pouvons-nous faire sans argent ? Nous avons des projets, mais où sont les financements ? L’Etat ne nous soutient pas… » Les entendons-nous dire à chaque fois que ce sujet est abordé.  Et ils le  disent parce que les théories de l’école ne sont pas applicables dans la vie réelle ; on leur montre comment monter les projets et, au lieu de leur montrer aussi comment créer les ressources financières pour les réaliser, on les oriente à la dépendance aux facteurs extérieurs à eux-mêmes. Ce qui est normal car, leurs formateurs sont eux aussi des employés, et n’ont donc aucune idée des processus de création de revenus en dehors des systèmes prédéfinis, c’est-à-dire dans le domaine des opportunités.

Or c’est à peine si pour le jeune, le mot « opportunité » revêt son bon sens pour aujourd’hui. Ils sont nombreux sur internet et réseau sociaux à dire être « à l’écoute d’opportunités ». Mais après quelques sondages et enquêtes, nous pouvons affirmer que pour 95%, l’opportunité c’est l’emploi. En fait, ils cherchent un emploi, ou un emploi de plus, ou un autre emploi. Mais vue à travers des lunettes bien actualisées, l’opportunité est tout événement, mouvement, vent ou courant qui, bien géré, est susceptible d’enrichir, ou plus simplement changer les conditions de vie au-delà des attentes et en toute indépendance. C’est quelque chose de très loin au-dessus de l’emploi.

Cette expression est beaucoup plus utilisée dans le jargon du business du 21e siècle, le marketing de réseau ou network marketing.

Le marketing de réseau est du domaine des affaires.

Le modèle classique des affaires de l’âge de l’industrie fonctionne un peu comme un empire. Contrôlé par un gouvernement central qui maintient la forte centralisation de son identité, peu importe la grandeur de sa croissance. 

Dans les années 1950, une nouvelle forme d’affaire a vu le jour. Une forme qui maintient sa cohérence non en contrôlant tout à partir d’un bureau, mais se servant du modèle du réseau. Cela a été une si fulgurante révolution, que les critiques ne se sont pas fait attendre ; au point où même le US Congress l’a déclaré illégal. Mais il a survécu et traversé les décennies et, aujourd’hui a une contribution de plus de 4% des ventes au détail aux Etats Unis.  

Le marketing de réseau n’est pas juste une affaire de vendre les produits et avoir les bonus en plus de la marge bénéficiaire. Non. C’est en effet une façon tout à fait différente de voir le business, l'entrepreneuriat ; un business qui reflète notre âge (celui de l’information) et pour une économie basée sur un réseau décentralisé, une économie basée sur la promotion par les masses et foules intéressées à titre lucratif. En tant que marketeur de réseau, vous ne faites pas que construire un réseau, mais vous en êtes aussi le seul et légitime propriétaire. C’est votre levier à vous. Et vous devez en tenir la manivelle en permanence (…)

La publication précédente parlait du quatrième des 8 actifs compilés dans un réseau professionnel MLM. Voyons maintenant ce qu’il en est du cinquième.

Actif 5 : Un business échelonné entièrement dupliquable

Ce n’est pas forcément le business de ceux qui sont champions en ventes ou des vendeurs nés. Dans ce business, l’une des choses capitales à faire dès le début, c’est d’oublier toute connaissance au sujet de la vente. John Fleming, un géant mondial du réseau affirme : « la grande majorité des gens qui ont connu du succès en marketing de réseau sont très souvent les coachs, les religieux, les pasteurs, les enseignants,… bref, les gens qui aiment raconter les histoires et aider les autres. En marketing de réseau, il est question de partager l’information et son témoignage personnel, et non de vendre. Il y est aussi question d’être préoccupé par le succès de ceux que vous amenez dans le business. La clé pour le succès en vente c’est ce que vous pouvez faire.  Mais la clé en Marketing de réseau c’est ce que vous pouvez dupliquer. »

La phrase de Fleming peut susciter quelque réaction chez des sceptiques qui ont l’habitude de dire que bien partager l’information et vendre dans ce contexte n’est qu’un problème de sémantique… comme pour dire que c’est la même chose différemment exprimée. Mais ce n’est pas vrai. C’est l’idée de la duplication qui fait toute la différence entre vendre et faire le réseau. La pratique et les résultats montrent que les deux ne se ressemblent en rien.

Les grands vendeurs non convertis échouent presque toujours en marketing de réseau, pour une raison invisible très simple : la capacité de vendre un gros lot de produit ne peut pas être dupliquée par la majorité des membres de son réseau. Résultat ? Le réseau ne peut grandir. Or en dynamique, tout ce qui n’avance pas recule forcément. Et le réseau meurt précocement. Il y a aussi des gens très talentueux et créatifs qui y échouent pour la simple raison qu’ils croient que ça dépend de leur talent, de combien futés ils peuvent être… que non ! Ça c’est penser à la manière des auto-employés et non des entrepreneurs. C’est une grande école d’humilité que le marketing de réseau. Son succès vient de ce que vous pouvez faire, et de ce que les autres peuvent aussi faire.

Dans le système des marketings classiques et dans les MLM de vente produits ont ovationne les gros vendeurs (ils gagnent les voitures, les villas, les voyages etc.) ; mais ici, c’est le marketing de réseau. On n'y ovationne que ceux qui comprennent et dupliquent le système. Même s’il peut y avoir quelques marques de particularité selon les individus, ça doit être le système d’un bout à l’autre. Par exemple deux prêtres catholiques qui disent la messe en un même dimanche ne prononcent pas forcément les mêmes phrases mais, disent la même chose et appliquent le même système : si vous savez comment une messe se fait, eh bien, vous savez aussi comment toutes les autres se font. C’est le système, c’est la duplication du standard malgré les particularités. C’est le réseau, et c’est ça qui tient la route.

 

Dr. Eric LANGOUL

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