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samedi, 05 juillet 2014

Techniques de développement d'activité (8) - Le rendez-vous de suivi

 

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LES TECHNIQUES DE DEVELOPPEMENT - MODULE DE FORMATION  T.D. 8 - LE RENDEZ-VOUS DE SUIVI

 

1 - LE RENDEZ-VOUS DE SUIVI

Ce Rendez-Vous dans les 48 h, pris à la fin de la P.O.A., se déroule de préférence chez votre prospect. (Dans certains cas, on peut l’organiser en groupe avec plusieurs prospects dans un lieu neutre).

Tout ce que vous avez fait au cours des étapes précédentes (invitation et présentation du plan) peut être réduit à néant si vous manquez votre "Suivi".

Son but est d’asseoir une bonne  relation avec votre prospect, de le rassurer et de lui donner envie de démarrer.  Vous découvrez son cadre de vie, ses buts, ses rêves, ses projets, ses ambitions, mais aussi ses peurs et ses objections non formulées lors de la P.O.A. Après les avoir détectées, répondez honnêtement à toutes ses questions et objections, parlez lui comme s’il était déjà votre associé et montrez votre estime à son égard. Cette amorce de complicité  facilite l’interactivité nécessaire dans cette 1ère Formation et l’ébauche du "Plan d'Action". La signature du contrat viendra enfin comme une conclusion naturelle à cet entretien.

Commencez l’entretien par : « Y a-t-il des points que je peux éclaircir avec vous ? ».

- Laisser la personne poser toutes ses questions. Et vous répondrez ensuite à toutes ces questions.

Ce qui est le plus important, c’est l’Attitude avec laquelle vous allez donner vos réponses.

- Faîtes preuve d’empathie : savoir se mettre à la place de l’autre (et lire à travers son filtre). Remettez-vous dans la situation de votre propre "Suivi"... vous aviez sans doute plein de questions et la personne qui vous a répondu l’a fait avec calme, compétence et professionnalisme.

Pour clore les questions-réponses, dites :

«…A part ça… ?...vous n’avez plus d’autres questions ? ».

- Souvent le prospect hésite parce qu’il ne comprend pas bien ce qu’il va devoir faire. Ceci engendre de la crainte.

Le meilleur remède est de passer à l’action tout de suite :

1 - Analysez les objectifs :

- « Quels sont vos projets de vie, à court, moyens et long terme ? ».

- « Quel rêve vous réaliseriez si :

            -vous aviez 1 million d’€uros,

            -si vous n’aviez plus besoin de travailler

            -s’il ne vous restait que 6 mois à vivre

- « Combien vous aimeriez gagner dans 6 mois, dans 2 ans ? ».

- « Combien de temps par semaine êtes vous prêt à consacrer à l’activité Forever ? ».

2 - Aidez-le à démarrer sa «Banque de noms» 

Montrez lui tout de suite comment il est plus facile d’inviter ses relations et de démarrer une clientèle avec la technique du «Faire-Part de Création d’Entreprise».

3 - Revoyez le mécanisme du Plan de Rémunération jusqu’à la qualification Animateur, avec un exemple simple qui illustre le cumul des P.C de Groupe, et la puissance de la démultiplication

Servez-vous du document « Planification Animateur en 3 mois ».

Posez la question :

« Combien de personnes sont sorties de votre banque de noms pour être Animateur ?

Parlez des Gains moyens d’un Animateur, des vôtres et/ou ceux de votre up-line.

Selon le contexte du Rendez-vous, utilisez des témoignages sur votre activité (CD audio).

Si votre prospect présente encore des objections, n’insistez pas, proposez lui un nouveau Rendez-Vous de Suivi  avec votre Up-line ou votre Manager,  sinon classez le dans votre « liste des 6 mois ».

Si votre prospect ne présente plus d’objections importantes, et qu’il ne vous dit pas « non », c’est que c’est « oui » et vous devez conclure qu’il démarre :

            - Remplissez vous-même son contrat.

            - Préparez la commande du Combo-pack, ou aidez-le à choisir les produits dont il a besoin.

            - Présentez-lui sa lignée de parrainage sur votre organigramme.

           - Prenez un Rendez-Vous très proche (avec le conjoint  si possible) pour établir «le plan d’action» de son démarrage.

            - Préparez-le au rejet des proches:

«Ne parlez surtout pas de cette Affaire à personne pour l’instant».

Le Nouveau Distributeur ne doit jamais parler de son Affaire à quiconque ni même à son conjoint avant d’être engagé dans son Plan d’Action, et d’avoir suivi la formation de base qui lui permettra de répondre aux objections.

A la fin du Rendez-vous de Suivi, le Nouveau Distributeur doit être d’accord sur les 5 engagements préalables à son démarrage, sinon, c’est un échec programmé :

1 - Utiliser les produits

2 - Ecrire ses objectifs

3 - Ecrire sa Banque de noms

4 - Organiser 2 soirées P.O.A. et B.à.D (Boutique à Domicile).

5 - Consacrer un temps minimum pour sa Formation.

6 - S’engager dans l’activité pour au moins 1 An.

Avant de vous quitter, dites-lui : «Appelez-moi».

Vos Distributeurs doivent prendre l’habitude de vous appeler.

2 - LE RENDEZ-VOUS à 3

Une fois que le prospect a assisté à une première P.O.A et qu’il est en phase de réflexion, dans certains cas, il faut faire appel  à la crédibilité du Parrain pour un Rendez-Vous de Suivi à 3 :

- si le prospect est un proche du Distributeur, le Parrain sera mieux écouté que le Distributeur.

- si le prospect a une position dominante sur le Distributeur (rang social, âge, expérience de Marketing de Réseau...)

- si le Distributeur ne maîtrise pas encore la P.O.A.

Le «Rendez-vous à 3 » est une application directe de la « technique A-B-C » (voir chapitre II-7 : la duplication) qui offre tous les avantages et l’efficacité du travail d’équipe :

- Il évite les blocages éventuels d’un «face à face».

- Le Distributeur reçoit une Formation en situation réelle, qu’il devra dupliquer.

- Le prospect est rassuré de voir qu’il ne travaillera pas seul plus tard s’il devient Distributeur.

Comment ça fonctionne ?

- Avant le Rendez-Vous :

Le Parrain doit connaître parfaitement le profil et les objections du prospect.

- Avant et au début du Rendez-Vous: le Distributeur doit promotionner son Parrain.

- Pendant que le Parrain expose : le Distributeur prend des notes, écoute activement mais n’interrompt  pas le déroulement (sourire, approbation, silence actif)

- Quand le Parrain a terminé : le Distributeur reprend la main pour la signature du contrat.

Le Parrain répond à toutes les questions.

Le Distributeur et le Parrain ébauchent le «Plan d’Action» avec le prospect.

Conseil : il est préférable de ne pas utiliser le bureau ou le domicile du prospect.

3 - LES OBJECTIONS

Il faut s’attendre à beaucoup d’objections et c’est normal. C’est même plutôt bon signe, car cela indique que votre prospect s’intéresse à votre message, mais il veut approfondir sa compréhension, éliminer ses doutes, et vérifier s’il peut avoir une bonne raison de vous dire «oui». Donc, en règle générale, gardez à l’esprit qu’une personne qui objecte a besoin simplement d’être rassurée.

Vous ne devez jamais être surpris par aucune des questions, même si c’est une question surprenante et le meilleur moyen de ne pas être surpris c’est de connaître l’ensemble de ces questions.

Il y a, à peu près, une dizaine de questions et d’objections qui reviennent le plus souvent.

Répondez avec conviction, à partir de votre propre expérience. Donnez des exemples à la clé.

Souvent, il y a plusieurs angles de réponse possible: humoristique, technique, ou autre, mais il n’y a pas de réponses toutes faites, et la meilleure façon d’apprendre à varier ses éléments de réponse c’est la pratique, la pratique, la pratique…

Il y a une technique très utile pour préparer votre réponse: demandez toujours à la personne de reformuler plus clairement son objection. Cela vous donne du temps, et après sa réponse, vous reprenez l’objection à votre compte.

Exemples :

Si on vous dit :

-«Je n’ai pas le temps».

Vous répondez :

- «Que voulez-vous dire exactement ?»

Réponse : 

- «Je veux dire qu’entre mes 2 activités actuelles, ma famille, mes amis, je n’ai vraiment pas le temps de démarrer quelque chose comme ça».

Vous répondez :

«Je comprends exactement ce que vous pensez ! Je ressentais la même chose au début, mais j’ai découvert qu’en fait, quand on a beaucoup de choses à faire, on trouve toujours le temps de faire ce qui nous plait en priorité, et ce business vous plaira beaucoup, parce qu’avec ces nouveaux revenus vous n’aurez plus besoin d’avoir vos deux jobs ; et plus tard, vous pourrez même les quitter tous les deux !». 

ou bien :

- «On a rien sans rien. Si on décide vraiment de gagner de l’argent, il faut s’investir sincèrement dans une activité et travailler pour atteindre son But. Sinon on joue au loto toute sa vie…

Quand on démarre quelque chose ça prend toujours du temps,  cela est vrai même pour apprendre un jeu, un sport, un hobby, bref toute nouvelle activité.

Observez que selon la motivation que l’on a, les priorités changent, et on trouve toujours le temps pour ce que l’on aime …et inversement : moi-même, je suis un spécialiste pour ne pas avoir de temps, surtout pour les choses que je n’ai pas envie de faire, vaisselle,  ménage, rangement, courses, etc….

Le temps dépend uniquement de vos priorités.

Voulez-vous gagner plus d’argent ?

Si vous avez compris le potentiel de cette opportunité d’Affaire, je pense que vous pourrez trouver le temps nécessaire et il existe tout un tas de techniques qui vous permettrons de dégager du temps pour l’investir dans cette affaire.

Quand on observe les gens qui réussissent on découvre que ce sont les gens les plus occupés, et ces gens là n’aiment pas perdre leur temps, ils vont à l’essentiel».

Si on vous dit :

- «Je ne connais personne».

Vous répondez :

- «Sauf si vous sortez de prison, d’un couvent ou d’un ermitage,vous êtes dans la même situation que moi quand j’ai commencé, parce que moi je ne connaissais pas beaucoup de monde et surtout je ne voulais pas proposer cette Affaire au peu de monde que je connaissais parce que je me disais que ce n’était pas une Affaire pour eux, qu’ils ont des tas de défauts (situation professionnelle, familiale, diplômes, études, éducation, tempérament), bref je pensais à leur place.

En fait, c’est la vie de tous les jours qui va nous permettre de faire les nouvelles bonnes relations dont nous avons besoin, car les anciennes relations nous ont «enfermés» dans notre ancien profil.

C’est pourquoi aucune des personnes avec lesquelles je suis associé actuellement ne faisais partis de mes connaissances auparavant.

La chose la  plus importante est de savoir si on a envie de gagner de l’argent et de construire son entreprise, et si la réponse est «oui», on va faire ce que tout chef d’entreprise fait, on va chercher quel est notre potentiel, faire de la prospection et cela se fait avec des techniques et une Formation que l’on reçoit. C’est la démarche de n’importe quelle personne désireuse de garantir son avenir financier.

Et si je suis là devant vous aujourd’hui c’est que ces techniques fonctionnent».

Si on vous dit :

- «Je n’ai pas d’argent ».

Répondez :

- «Comme vous l’avez compris cette affaire est vraiment à la portée de tout le monde : pas de locaux, pas de stock pas de matériel coûteux.

La meilleure façon de démarrer si vous n’avez pas l’argent nécessaire, c’est d’organiser avec l’aide de votre parrain une « boutique à domicile », en invitant quelques amis, famille ou relations». Le bénéfice de ces premières ventes vous aidera à acheter votre Combo-pack».

Si on vous dit :

- «Je n’aime pas ces systèmes pyramidaux ».

Vous répondez :

- «Qu’est-ce-que vous voulez dire quand vous dites système pyramidal ».

Réponse :

- «Je veux dire que j’ai vu trop d’amis perdre leur argent ».

Vous répondez :

- «Croyez-moi, je comprends exactement ce que vous ressentez! En fait, je ressentais la même chose quand on m’a présenté cette affaire.

Mais ce que j’ai découvert, c’est que FLP n’autorise même pas des achats de produits importants, et les distributeurs ne doivent pas commander plus de produits qu’ils n’ont besoin.

Et si quelqu’un n’est pas satisfait, il peut résilier son agrément et la société lui rachète les produits restants. Pour vous rassurer, vous pouvez avoir toutes les informations sur notre métier et notre Société FLP à la « Fédération de la Vente Directe » dont voici les coordonnées…».

Si on vous dit :

- «J’ai entendu dire que derrière certaines sociétés il y a des sectes ».

Vous répondez :

- «Vous avez raison de vous en inquiéter, car cela arrive parfois. Pour vous rassurer, voici le numéro de téléphone du Service «Allo secte» que vous allez appeler vous-même.

Ou sur le mode humoristique :

- «Vous savez, depuis tant d’années que je suis dans cette Société, je n’ai encore jamais été baptisé par Rex Maughan, et je n’ai jamais ressenti le besoin d’appeler «Allo-secte». Mais surtout, prévenez moi si vous aviez des preuves à ce sujet ».

A lire :

Les chapitres : «Objections et critiques» et «Questions—Réponses» du livre «La Vente Directe par réseau».

4 - LE REJET

Le jeu de la prospection consiste à trier les gens pour qui le moment est propice.

Le rejet signifie seulement que ce n’est pas le bon moment… 

Il ne faut pas l’interpréter comme un affront personnel! Le rejet ne s’adresse pas à vous-même !

Souvent le rejet est motivé par des éléments extérieurs que vous ne pouvez pas maîtriser.

Appliquez la «règle des 6 mois ».

et rappelez-vous : c.o.c.n.p.i.a.s !

C’est  Oui, C’est Non, Peu Importe, Au Suivant.

Beaucoup de gens ont le potentiel pour exceller dans cette Affaire, mais ce talent  ne servira à rien parce que ce n’est pas le moment opportun.

D’autres sont atteints par «l’excusite » : ils attendent toujours le moment idéal, donc ils ne feront jamais rien.

Ce ne sont pas les gens qui ont le plus besoin de cette Affaire, qui la feront.

Peu importe, vous n’avez besoin de personne en particulier pour construire votre Réseau.

5 - LE DEMARRAGE D’UN NOUVEAU DISTRIBUTEUR

Rien ne sert de parrainer sans un «Suivi» efficace.

Le Démarrage d’un Nouveau Distributeur est processus crucial.

60% des Distributeurs arrêtent dans leur 1ère année, et bien souvent, avant d’avoir commencé, parce qu’ils n’ont pas eu un bon démarrage.

Quand votre nouveau filleul signe son agrément, vous devenez pour lui un «leader» , et ce que vous ferez durant les jours suivants sera déterminant pour son évolution future.

Vous avez remarqué que beaucoup de personnes viennent à une P.O.A, sont très enthousiastes, signent leur agrément et vous ne les revoyez jamais…

Deux raisons à cela :

- elles vont trop vite parler de cette affaire à leurs proches qui vont les décourager, car elles n’auront pas les connaissances suffisantes pour répondre à leurs objections.

- elles ne savent pas «comment démarrer » et elles ont peur d’échouer.

Le meilleur remède contre le rejet des proches et la peur de démarrer, -ou la peur de l’échec-, c’est de les rassurer et surtout de passer à l’action le plus vite possible.

Dans les 2 à 3 jours

- après le Rendez-vous de Suivi et la signature de l’agrément,

ou

- après la POA en « tête à tête » si le contrat a déjà été signé, rencontrez vous, avec son conjoint si possible, pour faire le «Plan d’Action» de son Démarrage :

- Montrez lui sa lignée de parrainage et parlez lui de vos up-lines (donnez leurs coordonnées ou cartes de visite).

- Etudiez ensemble ses Objectifs : vérifiez si il y a adéquation entre les Objectifs  et les Moyens mis en œuvre pour les atteindre.

- Faîtes le point de tous les documents, livres et outils qui lui sont nécessaires pour être opérationnel.

- Etudiez ensemble sa «Liste de Noms», puisvous allez extraire les noms de 20 à 30 personnes que vous allez inviter rapidement pour les 2 prochaines P.O.A. et/ou B.à.D.

Ouvrez vos agendas:

- Planifiez ensemble les dates de ces 2 soirées chez votre Distributeur : ainsi vous pourrez donner le choix aux invités.

- Planifiez  aussi les dates des prochaines Formations et POA, et les plages de temps nécessaires pour les Invitations et les rendez-vous individuels : les POA, les Suivis, les Démarrages.

- Expliquez lui la méthode des B.à.D. et  « la planification de sa qualification Animateur sur 3 mois », grâce à la mise en place de 2 B.à.D mensuelles pour lui-même et chacun de ses filleuls.(voir Annexe 2) 

- Expliquez lui l’«Objectif 4 Points-Caisses » : les avantages financiers de réaliser ses 4 P.C mensuels, et comment les faire dès le 2ème mois.

- Si vous décidez d’envoyer des «Faire Part de Création d’Entreprise», ce courrier personnalisé suscitera la curiosité de ses amis et ses connaissances et ils seront curieux de savoir de quoi il s’agit. Trois jours après l’envoi du courrier, vous appellerez ensemble ces personnes et prendrez des rendez-vous pour les rencontrer séparément, ou bien à l’une des 2 prochaines réunions que vous avez planifiées.

Commencez ensemble les invitations :

- Quand vous appelez les prospects avec votre Nouveau Distributeur, il va démarrer la conversation pour vous promotionner. Ensuite, vous pouvez intervenir pour le motif de l’invitation et votre filleul reprend la main à la fin pour confirmer le Rendez-vous et raccrocher.

- Pendant les séances d’invitations, il est préférable que vous soyez ensemble à l’écouteur du téléphone (pour une meilleure formation de votre filleul).

- Dans vos invitations, évitez de réunir trop de personnes qui se connaissent entre elles, vous maîtriserez mieux la situation et surtout les conversations.

En suivant ce protocole de Démarrage, votre Distributeur sera très motivé, car il ne travaille pas seul, et il aura rapidement 10 à 20 personnes qui pourront devenir ses Distributeurs ou ses clients.

Vous devrez suivre de près l’évolution au cours du 1er mois et faire un bilan chaque quinzaine.

Aidez le à visualiser son succès en s’identifiant aux expériences du vôtre, et montrez vous disponible.

Si le Nouveau Distributeur n’est pas passé à l’action dès le 1er mois après la mise en place du Plan d’action, et s’il ne vous a pas téléphoné pour vous informer d’éventuelles difficultés, ce sera un Distributeur mort-né et vous passerez au suivant.

6 – LE SUIVI DE VOS NOUVEAUX DISTRIBUTEURS

La liste (ou fichier) de vos nouveaux Distributeurs va vous aider à faire un Suivi  serré, jusqu’à ce qu’ils aient  achevé leur Formation de base.

Vous noterez pour chacun, le nombre des formations, P.O.A. et événements suivis, afin de vérifier leurs progrès.

«Aidez les gens à obtenir ce qu’ils veulent, et vous obtiendrez ce que vous voulez»

Pour que vos Distributeurs deviennent des «Aigles», un Suivi régulier sur les 3 premiers mois est indispensable.

- Il faut bien les nourrir, mais ne pas les gaver : conseillez les Formations et les lectures appropriées à leur niveau d’expérience.

- Il faut les encourager, après les premiers échecs notamment, pour les aider à rebondir.

- Il faut les aider, travailler avec eux mais pas à leur place : ils doivent trouver eux-mêmes leurs contacts.

Ne mettez jamais quelqu’un «derrière» quelqu’un, un prospect n’est pas une marchandise : les conséquences sont très frustrantes sur le plan humain, autant pour vous que pour le prospect et le faux Parrain, mais sur le plan financier, c’est un désastre, qui sera encore amplifié par la duplication de telles pratiques.

Faites comprendre à votre Distributeur que vous êtes  2 partenaires, 2 chefs d’entreprises associés, avec des intérêts convergents dans une relation gagnant-gagnant, mais que chacun doit faire la moitié du chemin !

Offrez votre soutien, mais ne promettez jamais à un Distributeur de faire son travail à sa place, alors que vous arrivez déjà difficilement à faire le vôtre.

- Il faut les motiver, les mobiliser, en promotionnant les outils, les évènements et les formations - où vous devez donner l’exemple en étant  présent vous-même-, mais ils doivent surtout se motiver eux-mêmes.

Le meilleur des Parrains peut aider et motiver son Distributeur, mais si celui-ci n’a pas des objectifs puissants et le désir ardent de les atteindre, en se donnant  tous les moyens nécessaires, il échouera immanquablement.

- Il faut être proche de ses Nouveaux Distributeurs et les côtoyer le plus souvent possible. Outre le travail en commun fixé dans le «Plan d’Action» de leur Démarrage, 2 fois par mois, le Parrain doit rencontrer individuellement son Distributeur pour faire le point, l’écouter, répondre à ses questions, le conseiller et cultiver une complicité.

C’est surtout le moment de faire un bilan du «Plan d’Action mensuel » :

Qu’est-ce-qui a bien fonctionné : pourquoi ? (ça permet de le dupliquer).

Qu’est-ce-qui n’a pas marché : comment l’améliorer ? (restez toujours constructif).

- Il faut rester très disponible : «Appelles-moi dès que tu as besoin».

- Il faut bien les féliciter :

 Pourquoi ?

Après le Bien-être physique et matériel, le besoin fondamental de l’Homme, c’est la Reconnaissance.

«Un compliment sincère est une des techniques de motivation les plus efficaces».

- Il faut bien les promotionner :

Pourquoi ?

«Quand nous traitons quelqu’un comme s’il était l’homme qu’il devrait être, nous l’encourageons puissamment à le devenir».

La Promotion se fait auprès de votre up-line, de leurs down-lines ou de leurs prospects, en leur présence (c’est flatteur), mais aussi en leur absence (c’est plus crédible).

- Il faut bien les sevrer :

Après 3 mois de lancement, vos A.A (Animateur-Adjoints) ne sont plus des B.B…..

Ils doivent être autonome dans leur affaire.

- Lesquels vont réussir ?

- ceux qui consomment les produits.

- ceux que vous voyez régulièrement aux formations et qui dupliquent les formations de base.

- ceux qui invitent régulièrement en POA.

- ceux qui pratiquent les BàD (Boutique à Domicile) et les POA “one-to-one”.

- ceux qui font les 4 P.C. en achats de produits.

- Travaillez avec ceux qui veulent travailler :

Sachez que vous aurez toujours entre 60 et 80% d’inactifs dans votre Réseau: c’est le reflet d’une statistique générale dans la population où 80% des gens sont plus motivés par la peur de perdre que par l’envie de gagner.

- Attention à la sur-dépendance :

Vous constaterez que les recrues qui demandent le moins d’attention sont celles qui obtiennent le plus de succès. Un tempérament de gagnant se passe très bien d’un gérant ou d’un sauveur !

Les nouveaux qui se plaignent et qui se lamentent aux moindres difficultés n’iront jamais loin ! Alors autant qu’ils s’arrêtent tout de suite et ne vous fassent pas perdre votre temps.

 

Joëlle Bonnefoy, Manager Diamant France.

Source: JONATHAN TEAM

 

Tous mes remerciements à mon grand parrain Augustin Zinsou GBAGUIDI, Manager Saphir Côte d'Ivoire, pour m'avoir offert cette magnifique formation en 10 modules et avoir façonné mon activité et ma vision.

 

DINDE Fernand AGBO

Distributeur Indépendant Forever

Identifiant FLP N° 225 000 280 343

Cell. (225) 07 04 71 11

dindefernand2@yahoo.fr

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