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jeudi, 19 juin 2014

Techniques de développement d'activité (7) - La présentation d'affaire à domicile

 

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LES TECHNIQUES DE DEVELOPPEMENT - MODULE DE FORMATION  T.D. 7 - LA PRESENTATION D'AFFAIRE A DOMICILE

 

Rien ne fonctionne mieux qu’une P.O.A. conviviale chez vous car vous avez le contrôle de l’organisation et de l’environnement.

- Avant :

- Assurez-vous d’avoir invité 2 fois plus de prospects que vous escomptez en avoir.

- Vous avez fait le point au préalable avec votre Parrain sur le profil des invités, pour qu’il puisse cibler son argumentaire.

- Votre Salon doit être bien éclairé, et l’ambiance est chaleureuse.

- Rajoutez des chaises au fur et à mesure des arrivées.

- Débrancher les téléphones, TV, Hi-Fi.

- Evitez la présence des enfants ou des animaux domestiques.

- Soyez en tenue business.

- Le parrain arrive 15 mn après les invités, pour vous laisser le temps de le promotionner, et vous l’accueillez comme la personne la plus importante.

- Présentez votre «parrain» comme votre ami et votre partenaire dans l’Affaire. Mettez-le en valeur et montrez bien qu’il a toute votre confiance afin que vos invités lui accordent toute leur attention.

- Présentez lui chacun de vos invités en précisant votre lien de relationnel avec vos invités, afin qu’il y ait déjà un premier contact positif, pendant que vous lui servez un verre d’eau et que vous distribuez des stylos, des feuilles vierges, des sous-mains, pour que vos invités puissent prendre des notes.

- Démarrez à l’heure et ne parlez pas des absents.

- Pendant :

- Installez vous au 1er rang et prenez des notes.

- Soyez très attentif pendant toute la Présentation et montrez l’intérêt que vous portez à l’animateur.

- Ne posez pas de question.

- Enregistrez la soirée sur magnétophone, y compris les questions qui sont posées à la fin de la Présentation, vous vous en servirez pour votre Formation.

- Après :

- Quand le speaker vous redonne la parole, vous  expliquez à vos invités pourquoi vous avez décidé de démarrer votre nouvelle entreprise. Ils pourront s’identifier et se dire que si vous vous êtes lancé, ils peuvent peut-être en faire autant.

- Servez des rafraîchissements sans perturber la conversation.

- Restez simple, vos invités verront qu’ils pourront organiser facilement des soirées similaires.

- Posez des Questions Positives à vos invités :

            - qu’est-ce qui vous a le plus intéressé ?

            - comprends-tu maintenant pourquoi j’étais si enthousiaste ?

- Laissez votre Parrain répondre aux questions des invités.

- Prêtez quelques outils à chacun de vos invités : catalogue, cassettes ou dvd, échantillons, livre sur l’activité et sur la plante.

- Laissez votre Parrain diriger les débats et prendre les «Rendez-Vous de Suivi» (selon le planning établi au préalable).

- La Clôture :

- Donnez le signal de départ d’une façon courtoise et avant que les conversations ne glissent vers d’autres sujets.

- Raccompagnez vos invités individuellement jusqu’à leur voiture, pour éviter les «parasitages».

- Faîtes le bilan de la soirée avec votre Parrain et   écoutez ses remarques.

2 - LA PRESENTATION D’AFFAIRE "ONE-TO-ONE"

Vous êtes capable de faire cette Présentation après avoir assisté à 5 P.O.A sur une période de 2 semaines.

Un Distributeur qui veut évoluer doit être autonome et ne pas se contenter d’envoyer ses invités aux P.O.A. collectives. 

Il n’est pas nécessaire d’être très bon pour initier les gens à une P.O.A. Il vaut mieux que les gens se disent : «j’en suis capable moi aussi ».

C’est seulement lors du «Suivi » qu’il faut faire appel  à la crédibilité du parrain. Il vaut mieux une P.O.A moyenne et un très bon Suivi  que l’inverse.

Vous devez absolument maîtriser l’environnement de cette Présentation.

Ce n’est pas une Présentation de produits, mais un Rendez-Vous d’Affaire dont le but est de parrainer un nouveau Distributeur.

Voici le matériel que vous devez avoir :

- Carte de visite, Bloc-note

- Classeur de Présentation d’Opportunité d’Affaire

- International Directory

- Cassette vidéo ou DVD «de la plante au produit »

- Agrément de Distribution

- Guide du Distributeur

- Catalogue Business

- Catalogue Produit

- Livres : «La plante qui guérit» et «La Vente Directe par Réseau».

- Echantillons Produits

Démarrez votre Présentation en remerciant votre prospect de vous accorder son temps et exprimez votre enthousiasme pour l’opportunité que vous allez lui présenter.

Souvenez vous que c’est votre Attitude qui peut vous promotionner, bien plus que vos paroles.

- Pendant la Présentation,

Soyez bien conscient que pour votre prospect, l’Affaire c’est  VOUS.

Aura-t-il envie de s’associer avec VOUS ? 

Pour cela, il doit d’abord mieux vous connaître et découvrir votre expérience avec Forever. Racontez lui votre histoire personnelle et vos motivations : ça lui permet de pouvoir s’identifier à vous et de se dire qu’il peut en faire autant. Votre témoignage saura mieux lui donner envie de démarrer l’Affaire que tout votre argumentaire technique.

- A la fin de la Présentation 

Votre prospect peut réagir de 3 façons :

A - Il veut être distributeur :

1 - Remplissez vous-même l’agrément, et commandez le combo-pack.

2 - Prenez un rendez-vous dans les 48 heures pour établir le «Plan d’Action» de son Démarrage, éventuellement avec votre Parrain.

Insistez pour la présence du conjoint.

3 - Laissez lui des brochures ou du matériel qu’il pourra consulter pour maintenir son niveau d’intérêt.

4 - Insistez pour qu’il ne parle surtout pas de cette Affaire à quiconque ni à son conjoint avant qu’il ne soit engagé dans son «Plan d’Action» et  qu’il ait suivi la Formation de base. Mettez-le en garde contre le rejet des proches.

B - Il est intéressé par les produits :

1- Prenez un rendez-vous pour préparer l’organisation d’une «boutique à domicile ».

2 - Laissez lui un catalogue produit.

C - Il est indécis:

1- Ne l’interprétez pas comme un refus.

2 - Essayez de devinez ses objections non formulées.

S’il formule des objections claires, répondez avec empathie (voir chapitre Objections). Renforcez votre relation personnelle en lui rappelant que vous aussi, vous aviez les mêmes doutes et les mêmes réticences avant de vous engager.

3 - Exprimez lui votre conviction dans son potentiel et demander lui si vous pouvez le rappeler dans quelques jours.

Dans l’affirmative, laissez lui quelques documents, cela vous fera un prétexte pour aller les récupérez et le rencontrer à nouveau.

D - Il dit «non » :

1 - Remerciez le pour le temps qu’il vous a consacré.

2 - Demandez lui s’il désire un catalogue, car ses proches peuvent être intéressés par les Produits.

3 - Demandez lui si, dans son entourage, il y a quelqu’un que vous pourriez contacter de sa part pour lui présenter l’Affaire.

4 - «Plantez une graine » : exprimez lui votre confiance dans son potentiel et gardez une relation courtoise pour le futur car il sera sur votre «liste des 6 mois ».

3 – LA TRAME DE LA P.O.A

La POA, en salle ou en salon, comporte toujours les mêmes chapitres dans un ordre logique avec un argumentaire le plus exhaustif possible afin de répondre par anticipation à toutes les objections de l’auditoire.

Par contre, la POA en tête à tête est une Présentation personnalisée. Elle doit s’adapter au profil du prospect et au temps qu’il peut vous consacrer. Il faut alors choisir les éléments de l’argumentaire qui répondent le mieux à ses attentes et dans l’ordre qu’il vous convient.             

Voir fichier : Poa France 2005

4 - LA CONDUITE DE L’APRES-POA (en salle ou à domicile)

Le but de «l’Après-poa» est  de créer un bon niveau de confiance dans la relation avec votre prospect et d’obtenir un rendez-vous de Suivi dans les 48h00, en associant son conjoint.

- Commencez toujours par: « Qu’est ce qui vous a le plus intéressé dans cette Présentation ? 

- Dans la conversation qui s’enchaîne, essayez d’identifier ses objections non formulées et ses besoins, afin de préparer ce que vous direz ultérieurement.

- Racontez votre histoire personnelle dans l’activité, ça permet au prospect de pouvoir s’identifier à vous et de se dire qu’il peut en faire autant.

- Présentez-lui le speaker ou votre Manager en les promotionnant (et non l’inverse !).

- Proposez-lui quelques documents (catalogue), qui pourront maintenir son intérêt, et vous donner un prétexte pour un rendez-vous.

- Ne critiquez pas son avis ou ses décisions.

- Ne dévalorisez pas son activité, car, en général, il s’identifie à ce travail.

- S’il est déjà investi dans une autre compagnie, ne gaspillez pas votre temps à comparer votre société avec la sienne. Mettez seulement en valeur les points forts de la votre.

- Ne surexposez pas des aspects qui ne sont pas nécessaires (nous ne sommes pas pyramidal,….) A trop vouloir  démontrer ou justifier, on a le résultat inverse.

- Présupposez toujours que la personne va démarrer…. puisque vous êtes positif, donc sortez votre agenda et proposez un rendez-vous de Suivi, de préférence à son domicile et avec son conjoint.

- Sachez que vous pouvez aussi subir des gens très négatifs qui chercheront à vous déstabiliser.

- Ne rentrez jamais dans une polémique personnelle devant un auditoire. Vouloir convaincre un « détracteur » lui donne de l’importance. Sachez rebondir avec les réactions ou les questions plus intéressantes d’autres personnes.

- Inutile de dénigrer les Affaires concurrentes pour valoriser la vôtre. Vous proposez une Opportunité en or, et vous savez le démontrer, cela suffit.

- Si quelqu’un en face de vous est en train de vous déstabiliser, ou s’il n’a pas de respect pour le travail que vous faites, dites-vous qu’il n’a pas l’attitude nécessaire pour réussir dans votre Affaire. Alors… ne perdez pas votre temps… au suivant.

 

Joëlle Bonnefoy, Manager Diamant France.

Source: JONATHAN TEAM

 

Tous mes remerciements à mon grand parrain Augustin Zinsou GBAGUIDI, Manager Saphir Côte d'Ivoire, pour m'avoir offert cette magnifique formation en 10 modules et avoir façonné mon activité et ma vision.

 

DINDE Fernand AGBO

Distributeur Indépendant Forever

Identifiant FLP N° 225 000 280 343

Cell. (225) 07 04 71 11

dindefernand2@yahoo.fr

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