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dimanche, 09 mars 2014

Marketing relationnel: Qu’est-ce qui fait fuir vos prospects?

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Il arrive fréquemment que l’on se pose des questions lorsque des prospects refusent de se joindre à notre activité de marketing relationnel ou quand le discours que nous leur tenons n’a pas l’air de les intéresser.

Évidemment on peut trouver de nombreuses réponses : pas d’intérêt, pas le bon moment, pas d’envie de changer de vie etc.…

Il peut exister pourtant d’autres raisons plus terre à terre.

Au États-Unis, un sondage a été réalisé lors d’un salon/foire expo.

Des questions ont été posées aux personnes qui quittaient ce salon.

Une des questions posées avait trait au fait qu’ils n’avaient pas acheté aujourd’hui.

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Parmi les très nombreuses raisons qui avaient incité ces personnes à ne pas acheter, la plus fréquente était que le commercial avait mauvaise haleine.

Nul n’aurait pu imaginer cette réponse. Quand on voit les sommes investies par les exposants en emplacement, transport, main d’œuvre et autres salaires, cette réponse a du mal à passer.

Les contacts n’ont pas dit qu’ils n’avaient rien acquis parce que la présentation ou le produit n’étaient pas convaincant, ni parce que l’exposition n’était pas intéressante.

La raison principale était que le représentant avait mauvaise haleine!

Ici, il s’agissait de mauvaise haleine. Mais dans notre activité de marketing relationnel, ce fait peut également s’appliquer au parfum par exemple.

L’odeur de notre parfum peut très bien rebuter certaines personnes. S’il ne plait pas à votre prospect, il y a des risques qu’il ne vous écoute pas.

Il est donc préférable de ne pas en mettre ou de l’appliquer discrètement. De la même façon, il est important de réaliser que votre apparence peut distraire vos prospects.

Vous devez vous habiller de façon professionnelle.

Si vous êtes une jolie femme, vous devriez éviter de vous mettre trop en valeur aux yeux de vos prospects. Vous n’êtes pas là pour que l’on s’intéresse à vous, mais pour l’opportunité d’affaire.

Alors c’est clair, dans le marketing relationnel, on dit fréquemment que ce n’est pas la société ou le produit que le prospect achète.

C’est VOUS que le prospect achète.

C’est absolument vrai, mais le prospect n’achète pas un physique, il achète un charisme, un leadership, des compétences et des capacités qui vont lui permettre de résoudre ses problèmes financiers ou autres.

Il faut que vous fassiez la différence entre votre vie privée ou vous vous habillez comme vous le souhaitez et le travail ou vous vous devez d’être pro.

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Mais être pro ne veut pas dire que vous devez tout le temps être en costume cravate pour les hommes et en tailleur pour les dames.

Vous devez  adapter votre tenue à la situation et aux personnes que vous allez rencontrer.

Vous n’allez pas vous habiller de la même façon si vous vous rendez dans un club de sport  ou si vous rendez visite à un couple de commerçant.

Néanmoins, le costume cravate ou le tailleur devraient être une règle pour les présentations d’affaires publiques où vous devez pouvoir être aussi élégant ou élégante que le plus élégamment habillé de vos prospects.

En conclusion, vous devez éviter tout ce qui pourrait être une source de distraction pour vos prospects : tenues provocantes ou négligés, odeurs corporelles ou comportements déplacés comme taper du pied ou se repoudrer le nez devant eux.

Vous devez faire en sorte qu’ils se focalisent sur l’opportunité de marketing relationnel que vous avez  à leur présenter et qui leur permettra d’atteindre leurs souhaits. Et surtout, n’oubliez pas de conserver  une haleine fraîche!

 

A votre réussite,

Michel Seaume

 

Source: Le Marketing Relationnel.com

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